Habilidades comerciales para el empresario de éxito

junio 12, 2019 | Gerencia

En la sostenibilidad de una empresa influyen diferentes factores, uno de ellos es las habilidades comerciales del empresario para impulsar con éxito el negocio, algunos poseen estas habilidades de manera innata, no obstante, se puede aprender a desarrollarlas para conquistar al cliente, el cual puede ser desde un inversionista hasta un proveedor.

Así como es necesario fortalecer las habilidades directivas y de liderazgo, es igual de importante fortalecer las habilidades comerciales, sobre todo en los modelos de negocios business to business (B2B), ya que en el mundo empresarial las relaciones comerciales dependen en gran escala del dominio del empresario de estas habilidades, las cuales le otorgan una ventaja por encima de la competencia.

A continuación, te compartimos 5 habilidades comerciales que todo empresario debe poseer:

Habilidad para conocer las necesidades del cliente

La capacidad de identificar cuáles son las necesidades del cliente es imprescindible para comprender el proceso de toma de decisión, de acuerdo con la pirámide de Maslow existe una jerarquía de necesidades a las cuales responde cada individuo, estas son fisiológicas, de seguridad, sociales, de estima y autorrealización.

En ese sentido es esencial al iniciar cualquier proceso de venta o negociación comercial, identificar las necesidades que motivan al cliente a tomar una decisión con relación a la compra – venta y cuáles son sus expectativas del proceso.

Habilidad de escucha activa

Para conocer las necesidades que motivan al cliente es preciso desarrollar la habilidad comunicativa y de escucha activa, para que mediante la formulación de preguntas específicas se pueda obtener la información necesaria para el éxito del proceso de ventas, permitiendo que el cliente se sienta involucrado.

Haz que el cliente hable mediante una guía prediseñada de preguntas abiertas, cerradas y condicionadas, que permitan conocer sus necesidades, factores que lo motivan y las expectativas que tiene del proceso.

Una parte importante de la comunicación establecida con el cliente es escuchar activamente sus respuestas, tanto verbales como no verbales, ya que todo lo que comunica es información relevante para la toma de decisión.

Habilidad de establecer vínculos

El éxito de toda relación radica en la habilidad de construir un vínculo, vender solo por vender ya no es suficiente, la era de las redes sociales ha impactado al mundo empresarial en muchos aspectos, por lo que es necesario relacionarnos con los clientes.

Para construir un vínculo con el cliente se precisa ser honesto y confiable, invertir tiempo en conocer sus intereses y satisfacer sus necesidades.

Mediante las estrategias del marketing relacional se puede establecer relaciones sólidas con el cliente, brindándole contenido de valor, a través de las plataformas digitales, que permitan estar presente en su día a día, este contacto constante dará como resultado el fortalecimiento del vínculo comercial entre ambas partes.

Habilidad de buscar soluciones

La capacidad del empresario de crear soluciones inmediatas a las necesidades identificadas en el cliente, es sumamente efectivo para lograr el éxito en una relación comercial.

En el modelo de negocio B2B dar soluciones al cliente que sean de utilidad para su empresa es lo que marca la diferencia en un mundo competitivo.

Habilidad argumentativa

Desarrollar la habilidad de diseñar argumentos de ventas que destaquen las bondades y beneficios del producto o servicio es imprescindible en el empresario de éxito, para lograr persuadir y rebasar las objeciones del cliente con técnicas argumentativas y cerrar las negociaciones de manera satisfactoria.

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