Las relaciones comerciales de hoy son muy diferentes a la de años anteriores, pues en la actualidad son los clientes los que pautan como se harán las negociaciones y que van a comprar y necesitan.
A lo largo del ciclo de ventas un vendedor se puede encontrar con un sin número de clientes diferentes: agresivos, prepotentes, quejosos, silenciosos, introvertidos, desinteresados, apáticos, entre otros. Sin embargo, un buen vendedor es aquel que sabe ganarse a cualquier persona o perfil de cliente a través de su preparación y profesionalidad, del conocimiento del producto o servicio que intenta comercializar y del conocimiento de las tácticas y mecanismos de ventas.
Un vendedor poco informado, con escaso conocimiento del perfil del cliente y con bajo nivel de proactividad, está prácticamente perdido. Así que, aunque seas un aprendiz en la materia, te recomendamos que te prepares en los siguientes aspectos, antes de que se te presente la oportunidad de tu primera cita de venta.
Esta es una cualidad de la cual no puedes prescindir, debes conocer todas las líneas de los productos o servicios, la disponibilidad de los mismos, los plazos de entrega, las políticas de garantías, el tipo de soporte de post-venta, las condiciones de pago, entre otras. Aquí lo importante es que tu cliente no perciba ninguna duda en ti.
Objetivos. Al encuentro con tu cliente debes de ir con tus objetivos bien definidos, analiza con detenimiento cuáles condiciones puedes aceptar y cuáles no, lo que puedes negar y sobre que aspectos puedes acceder. Ve con una visión clara de lo que realmente es tu negocio y que tan flexible puedes ser en el proceso de venta.
Este es un punto meramente importante, antes de tu reunión con el cliente procura haber obtenido todos los permisos para negociar con libertad, para que cuando se te presente el momento de involucrar otras áreas de la empresa o proveedores externos tengas las credenciales y autorizaciones necesarias. Para que esto ocurra, la empresa debe trabajar con objetivos comunes y mantenerse comunicada de modo eficiente hacia lo externo y también dentro de la empresa misma.
Cliente. Este es otro elemento a tomar en cuenta antes de tu primera cita de ventas, trata de ir con unos conocimientos previos básicos sobre la personalidad de tu potencial cliente, para que sepas como tratarlo y que ofrecerle.
La clientela de hoy es activa, interactiva y tiene conocimiento sobre todas las ofertas disponibles que hay en el mercado, por lo que tu deber es también empaparte de lo que ofrecen las demás marcas competidoras.
