Customer Lifetime Value y su importancia en la pyme

junio 13, 2019 | Marketing

Alguna vez te has puesto a pensar, ¿cuánto es el valor de vida de tus clientes? Y, ¿cómo esta métrica es de suma importancia para implementar estrategias de marketing en el negocio?

El valor de vida del cliente o Customer Lifetime Value (LTV), es una medida que indica el valor que un cliente representa al negocio durante su tiempo de vida útil, este valor se calcula por el total de compras del consumidor sobre la totalidad de años en relación con la empresa.

Es importante que las empresas obtengan estas métricas regularmente, no obstante, existen dos principales métodos para realizar el cálculo del LTV de un cliente:

LTV histórico: se obtiene gracias a  la suma de los beneficios obtenidos por la compra del cliente durante un tiempo específico.

LTV predictivo: este permite proyectar las ganancias que se obtienen del cliente durante el tiempo de relación con la empresa, gracias al análisis del historial de sus transacciones.

Implementar estrategias para generar nuevos leads puede que necesite de invertir más recursos en comparación con retener los que ya se tienen y fidelizarlos con la marca o el negocio.

Emplear esta métrica en la empresa ayudará a enfocar las estrategias de marketing en la optimización de los canales de comercialización que normalmente utilizan los clientes con el LTV más alto, invirtiendo en fortalecer el vínculo con los clientes, manteniendo la rentabilidad del negocio.

Medir  de manera regular el valor de vida del cliente, contribuirá a estimar un presupuesto más exacto y conocer qué aspectos tener en cuenta a la hora de diseñar la estrategia de marketing relacional, enfocando los esfuerzos en aquellos clientes que se prevea un retorno de la inversión.

Para conocer cuál es el valor de vida del cliente es necesario definir algunos conceptos, tales como:

Costo de adquisición del cliente, CAC: equivale al dinero invertido por la empresa para captación del cliente.

Gasto promedio: equivale al dinero promedio que un cliente invierte en la realización de compras en el negocio.

Tiempo de vida del cliente: es el tiempo de duración de la relación con el cliente.

Luego de tener claro la definición de los conceptos anteriores, te compartimos una  fórmula simple para obtener el valor de vida del cliente, donde sólo es necesario multiplicar los ingresos anuales por cliente por el tiempo de relación en años, y luego este resultado se restará con el costo de adquisición del cliente, esta ecuación dará como resultado el LTV.

Existen varias fórmulas para realizar la métrica, sin embargo, esta fórmula simple te brindará un valor promedio que permitirá conocer cuánto y en qué clientes invertir.

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