¿Por qué es importante gestionar la cartera de clientes?

abril 14, 2013 | Servicio al cliente

Una cartera de clientes es un registro o directorio de los compradores actuales y de los posibles clientes, que te permite tenerlos bien ubicados: saber quiénes son, dónde y cuándo encontrarlos, sus posibilidades de compra, su dirección, teléfono o correo electrónico.

Es importante que cuentes con una de éstas en tu PYME porque en temporadas de ventas bajas o cuando la competencia se hace más fuerte, la cartera de clientes es una herramienta fundamental para ampliar el mercado y superar las dificultades.

Lo más importante para formar una cartera es definir un perfil de cliente y el mercado objetivo al que quieres llegar. Existen grandes oportunidades de venta sobre la cartera actual de las empresas. Esto no significa dejar de lado la búsqueda de nuevos clientes, pero debes tener presente que siempre resulta más fácil, rápido y barato vender más servicios a clientes ya existentes.

Es primordial que cada cliente signifique para ti dos nuevos clientes, y cada uno de esos nuevos dos clientes signifique dos o tres clientes más, con lo cual iniciarás una proyección geométrica de tu cartera.

Comienza a ofrecer tu producto o servicio entre la gente o empresas de los nichos que buscas. Pide referencias con tus conocidos, llama para hacer citas y acude a eventos para relacionarte. En el camino existen sólo dos respuestas: no y sí. El no es una puerta abierta que quizá tardará más tiempo en cerrarse. Evalúa cada una de tus presentaciones y halla nuevas estrategias que eleven tu porcentaje de efectividad.

Cuando las personas te digan sí, no faltes a tu palabra, proporciona un excelente servicio a todos y no dejes de agradecer su preferencia. La clave para mantener e incrementar tu cartera de clientes se llama seguimiento. La lealtad del cliente no se compra, se tiene que regar como una planta mediante la comunicación constante y personal; basta con hacer una llamada telefónica o enviar una tarjeta de felicitación sincera.

Realiza servicio de pos-venta, el cual consiste en verificar que el cliente se encuentre completamente satisfecho con lo que compró. Si lo conoces a la perfección, anticípate y sugiérele nuevas ofertas. Así te ganarás su admiración y se convertirá en una fuente de referencias que se traducirán en más ventas.

¿Cuáles son las claves para aumentar su cartera de clientes?

Delimita correctamente el objetivo de tu empresa: busca a tu cliente potencial, y define una estrategia acorde que permita acercarse a este público identificado. Tratar de llegar a todo el mundo no resulta rentable y el resultado puede ser catastrófico. De todos tus clientes puedes llegar a percatarte cuáles son los clientes buenos y cuáles los malos.

Haz que tu cliente se sienta único: para hacerse con un cliente, es preciso conocerlo mejor que cualquier otro. Lo fundamental hoy en día es cautivar al cliente, es decir, ofrecer un trato tan personalizado que se tenga en consideración tanto las preferencias como las necesidades de cada individuo. Los clientes esperan no sólo ser bien atendidos y conseguir aquello que desean, sino que nos anticipemos a sus gustos, a sus necesidades, y todo ello servido con una sonrisa que diga «Usted es único».

Los clientes hablan entre sí: aprovecha sus palabras como vía publicitaria. A los clientes potenciales se llega mejor desde otros clientes. Imagina entonces a tus clientes como carteles de publicidad andantes de tu PYME. Y, ojo, que aunque te estés imaginando alabanzas y glorias, puede que tu cliente no esté demasiado satisfecho con tu producto o servicio, por lo que no sólo no estás captando más clientes para tu cartera, sino que estás regalándoselos a tu competencia.

Mejorar tus ventas tiene que ver más con creatividad y trabajo que con inversión o más costos. La mayoría de veces no vendemos más simplemente porque no nos animamos a ofrecerle a nuestro cliente o a sugerirle los beneficios de aumentar sus órdenes.

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