Fijar el precio de la oferta: Por dónde comenzar

diciembre 10, 2018 | Ventas

El precio de nuestros productos y servicios puede ser el secreto a voces que defina el éxito de nuestro negocio. Se trata de una variable que realizada correctamente puede mejorar las ventas, hacer que crezca el negocio, y posicionarnos de manera importante en el mercado. Si se define un precio muy alto se corre el riesgo de que las personas dejen de comprar; si se define un precio muy bajo, el margen de ganancia se reducirá o los clientes asumirán que el producto es de baja calidad.

Independientemente del tipo de producto o servicio ofertado, fijar un precio consiste en un proceso complejo, por lo que es sumamente importante el definir una estrategia comercial que asegure un precio competitivo. Varios profesionales del marketing hablan de definir un “precio óptimo”, que considere los costos, maximice ganancias y se mantiene siendo atractivo para los clientes.

Ahora bien, ¿cómo podríamos determinar una cifra razonable? Dos aspectos de gran relevancia que nos permitirán saberlo sería saber si el consumidor está contento y dispuesto a comprarlo por esa cantidad y que es un precio a partir del cual el negocio puede obtener beneficios de la venta del producto. Algunas reglas esenciales al momento de definir el precio para nuestra oferta son:

  1. Debe ser capaz de cubrir los costos y generar ganancias

Como parte importante de la definición de un costo competitivo para los productos y servicios que ofertamos, es esencial conocer los costos de producción, gastos administrativos y margen de ganancias generados en la venta. Deben calcularse todos los costos, directos e indirectos, calculando los variables (materiales, empaques, transporte de materias primas) y las cantidades a producir, ya que mientras más produzca más altos serán los costos. Si el precio no logra responder a estas necesidades, el flujo de caja será negativo a largo plazo, agotando los recursos financieros y traduciéndose en el fracaso del negocio. Sobre los beneficios, regularmente se incluye un margen de ganancias del 35%. Los productos que tienen bajos costos de capital, deben incluir un alto margen de beneficio. Se debe calcular el porcentaje de los costos fijos (generales como el alquiler, salarios, tarifas adicionales), los costos de producción, el margen de ganancias, súmelos y divídalos por el volumen a producir.

  1. Establezca un precio basado en el valor

Los consumidores están dispuestos a pagar más si entienden que el producto o servicio ofertado tiene un valor mayor para ellos, más que el precio definido por el proceso de costo – producción. Si se logra conocer el valor que tu producto tiene para los consumidores más allá de su costo de producción, podremos incrementar el margen de ganancias de manera considerable así como también su rentabilidad. Una forma efectiva de poder definir un precio basado en el valor es: identificar la “segunda mejor opción” de no poder comprar tu producto, encontrar el precio de esta segunda mejor opción, enlistar todas las maneras en que tu oferta es o puede ser mejor que está y qué tanto valen estas diferencias para tus clientes; todas las formas en que quizás esa segunda mejor oferta es mejor de la manera más honesta posible pensando en qué tanto valor tienen estas para tus consumidores. Uno de los puntos más importantes de este método es que te obliga a pensar en el proceso de decisión de tus consumidores, siendo importante no sólo para definir un precio para lo que ofreces.

  1. Debe revisarse periódicamente para ajustarse a las dinámicas de mercado

Estudiar las dinámicas del mercado respecto a la diversidad de productos y servicios ofertados en su categoría y relacionadas permitirá que nos enteremos de cuánto están dispuestos a pagar los clientes, así como cuánto cobra la competencia. Ya a partir de ahí puede decidirse si se quieren igualar esas cifras o superarlas considerando las diferentes temporadas por las que pasa el producto al año. De igual modo, se debe considerar que, si se quiere superar las cifras del mercado, agregará un porcentaje de recargo a los costos que variará entre los productos. Resulta importante mantenerse en estado de alerta ya que los precios no suelen mantenerse fijos por mucho tiempo, debemos ajustarnos a los cambios en los costos, en los clientes y en los competidores para mantener un precio óptimo.

Mientras más información manejemos en cuanto a los clientes, procesos de producción, situaciones del mercado y competencia directa, más seremos capaces de implementar y establecer la optimización de los precios.

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