El funnel o embudo de conversión es un término de marketing online que trata de definir los distintos pasos, que tiene que dar un usuario para cumplir un objetivo determinado dentro de la web, ya sea un registro, una compra o la generación de un lead.
Asimismo, se define como el proceso que sigue un equipo de marketing desde que lanza una acción de marketing hasta que consigue una oportunidad de negocio.
Similitud. La característica que tiene el funnel de marketing con el comercial es que para conseguir llenar la parte de arriba del funnel, también se utiliza un gran abanico de técnicas combinadas de marketing y de publicidad.
Diferencia. En cambio, cuando solo dispones de un embudo comercial, el tipo de leads que te llegan terminan bien cualificados. Dependiendo del método que utilices, te pueden llegar en diferentes niveles de cualificación (leads muy dispuestos a comprar o leads menos dispuestos).
Una vez has hecho todas las acciones de publicidad y marketing para captar posibles oportunidades de negocio, el embudo de marketing te permite hacer procesos para cualificar esos leads, y clasificarlos en grupos de más a menos propensión para comprar tu servicio o producto. De modo que al final del embudo de marketing lo que consigues es darle a tu equipo comercial una oportunidad de negocio mucho más madura y más preparada para comprar.
Cuando existe un funnel comercial, la oportunidad de negocio pasa por los siguientes escalones, antes de llegar al equipo de ventas:
Etapas del embudo de conversión
TOFU o Top of the funnel
Es el primer paso y, por ello, se considera la etapa de identificación. Se produce cuando el usuario o cliente potencial tiene un papel de lead frío. Esto quiere decir, que ha tenido algún contacto con tu compañía, pero no tiene intención de comprar tus productos o servicios.
MOFU o Middle of the funnel
Esta es la segunda etapa del embudo de conversión en la cual están los clientes que están en la mitad del proceso de compra. En esta fase los usuarios tienen claro qué es lo que necesitan, es decir, tu posible cliente mostrará un mayor interés por tus servicios. Estos pueden considerarse leads cualificados con los que tu equipo de marketing deberá trabajar con una estrategia definida y de mayor potencia.
BOFU o Bottom of the funnel
Esta etapa es muy importante ya que es previa a la venta, y sin duda, la pieza fundamental que cerrará el ciclo de venta. A esta parte del embudo de conversión solo llegarán los usuarios que, tras informarse mucho y haber indagado en profundidad, consideran que tu empresa puede satisfacer adecuadamente sus necesidades. En esta etapa, se recomienda crear contenidos personalizados para que las probabilidades de convertirlos en clientes aumenten, como por ejemplo con: demostraciones o pruebas gratuitas, descuentos especiales, entre otros.
