Métricas para startups: CAC y LTV

Al iniciar una startup hay que tener en cuenta ciertas variables (ventas, marketing, inversión, costos, etc.) para definir el rumbo de la misma y tomar algunas decisiones, sin embargo, existen dos métricas que nos brindan una visión más amplia del rendimiento del negocio.

Estas dos métricas son CAC (customer acquisition cost), que se refiere a lo que le cuesta a la empresa adquirir un cliente, y LTV (lifetime value), que consiste en el valor que aporta el cliente al negocio a lo largo de su vida.

A continuación, te compartimos una breve descripción de cada una de estas métricas:

Costo de adquisición del cliente (CAC)

La captación de nuevos clientes es una tarea que requiere inversión de capital para lograr excelentes resultados, el CAC es una métrica que nos indica cuánto cuesta la adquisición de un cliente.

Para ello es necesario sumar todos los costos invertidos en captación directa o indirecta en cada medio de comunicación, pero no solo el gasto en campañas de publicidad y marketing, sino también el pago del salario de los empleados que trabajan en estas campañas, los recursos utilizados, el pago de creadores de contenido, etc.

Por consiguiente, para calcular el costo de adquisición del cliente, debes sumar todos los costos anteriores, lo cual te dará una suma total X, y dividirla entre la cantidad de clientes nuevos que compraron por lo menos un producto, el resultado será lo que le cuesta a la empresa adquirir un cliente.

Por ejemplo, si una campaña de marketing de 6 meses a tu negocio le cuesta RD$30,000 y consigue 200 nuevos clientes, el CAC sería 30,000 / 200 = RD$150.

Valor de vida del cliente (LTV)

Para calcular cuánto dinero en promedio deja un cliente a lo largo de su ciclo de vida en tu negocia es necesario utilizar la métrica LTV.

El valor de vida del cliente se obtiene al medir los ingresos que genera, multiplicado por la recurrencia de compra y por su ciclo de vida promedio en la empresa.

Es decir, si cada cliente deja un margen de ganancia promedio de RD$2,000, compra 3 productos en el año y su tiempo de vida promedio en el negocio es de 2 años, el LTV se calcularía 2,000 x 3 x 2 = RD$12,000.

El cálculo de estas métricas te permitirá realizar una proyección de ventas, teniendo presente que la fórmula ideal es que el CAC sea menor al LTV y no al revés, de esta manera tendrás mejores resultados en tu startup.

 

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