La habilidad de la persuasión

octubre 8, 2019 | Gerencia

Para algunos es un arte, para otros una estrategia, pero en todo caso, es un activo en la pyme de éxito

 

Cuando intentamos convencer a alguien para que acepte una propuesta de nuestra pyme, estamos utilizando la persuasión, una habilidad social que no está tan vinculada a la manipulación como se intuye popularmente y que puede ser muy útil para conseguir un contrato o una venta, como  también para llegar a acuerdos.

A veces la persuasión tiene una acepción negativa y se ha extendido la idea de que persuadir a alguien trae de la mano engaño o manipular la información. Pero ser persuasivo implica unas variables mentales y emocionales que van más allá de manejar a los demás en beneficio propio.

Una persona persuasiva tiene una estructura adecuada de los argumentos y hace el esfuerzo de conectar emocionalmente con quien tiene delante. Para eso necesita desarrollar su inteligencia emocional. Las decisiones de negocios no se toman estrictamente de acuerdo con la razón. La investigación en psicología, las ciencias cognitivas y el estudio del comportamiento han demostrado que la emoción influye en todo lo que hacemos, incluido el pensamiento y la toma de decisiones que pueden ir ligadas a la actividad comercial de la pyme.

El psicólogo Stéphane Côté, profesor de la Escuela de Negocios Rotman, ha estudiado en distintas investigaciones cómo los empleados de una pyme utilizan su inteligencia emocional para convencer a los demás. “Conseguir que tu interlocutor esté en un estado emocional similar al tuyo hace que también esté más abierto a escuchar tus argumentos”, explica. Côté. Y si sabes cómo se está sintiendo, puedes influir en lo que piensa y decide.

La persuasión, ejercida de forma constructiva, ayuda a hacer avanzar las ideas. Ten en cuenta que a veces el objetivo es que otra persona haga algo que no se había planteado antes. Varios psicólogos expertos están de acuerdo en que es necesario establecer credibilidad, ser capaz de encontrar un lugar común para negociar y tener empatía.

Hay algo que puede parecer obvio: utiliza un lenguaje claro en todos los mensajes de la pyme y refuerza tu petición con pruebas. Presentar argumentos débiles dificulta que se produzca un cambio real. La otra persona puede contrarrestarlos reforzando aún más su punto de vista inicial. Aquí entra en juego un fenómeno que los psicólogos sociales denominan reactancia. Cuando alguien cree que le quieren manipular se reafirma en su postura, lo que hace más difícil el proceso de ser persuadido.

Alguien persuasivo utiliza el sentido común, la persistencia y el entusiasmo personal para que otros compren una buena idea. La manipulación queda fuera de esta ecuación, porque este ingrediente dejaría en mal lugar a tu pyme.

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