Lectura recomendada: El pequeño libro de la negociación

junio 27, 2019 | Estrategia

Autor: Alejandro Hernández

Número de páginas: 328 páginas

Año de publicación: 2017

 

El pequeño libro de la negociación es un libro creado por Alejandro Hernández con el propósito de ayudar a los empresarios en el proceso de negociación, una etapa vital para cerrar acuerdos donde predomina la habilidad.

Este libro es considerado un manual de consulta, para todo aquel empresario que desea saber: ¿cómo puede prepararse para una negociación?, ¿cómo tiene que ser la conversación para que se facilite la negociación? O ¿Cómo se cierra una negociación?

En este libro el autor da respuesta a todas esas interrogantes y a otras variables más, que el dueño del negocio tiene con relación a cómo desenvolverse y obtener éxito en una negociación. Mediante 69 preguntas, Hernández detalla que se debe hacer durante las 5 fases de este proceso.

El autor segmenta el libro basado en las 5 fases del proceso de negociación del modelo 5 x 5, la cuales son las siguientes:

– Preparación

– Exposición

– Propuesta

– Intercambio

– Acuerdo

En la primera fase Hernández ofrece herramientas prácticas y valiosas al lector en su proceso de preparación previa a la negociación, donde aprenderá cómo preparase de manera adecuada con 10 argumentos de oro según el autor para negociar con éxito, de igual manera conocer qué datos son importantes manejar para presentar en la negociación. En conclusión, en esta primera fase el lector terminará con las respuestas que necesita para diseñar una estrategia de poder.

En la segunda fase que se dedica a la exposición se responde en 11 interrogantes, sobre cómo manejar de manera correcta la conversación en la mesa de negociación, conocer quién habla primero y cómo evitar malentendidos durante el proceso, y a saber desarrollar una negociación con éxito cuando estás acompañado por tus socios u otros miembros de la empresa.

En la tercera fase se plantea las respuestas necesarias para construir la propuesta descubriendo la forma correcta de presentar y sustentar, lo que preparará al lector a la fase del intercambio, aprendiendo a cómo hacer concesiones y mantener el firme propósito de ganar-ganar en la mesa de negociación, donde ambas partes obtengan ganancias durante el proceso.

Por último nos encontramos con la quinta fase que es una de las más vitales del proceso, y hace alusión a las cuestionantes de cómo cerrar una negociación, con respuestas precisas el autor ofrece una serie de técnicas para llegar a un acuerdo y cómo manejar la situación en dado caso que no se llegue a aprobar su propuesta.

El pequeño libro de la negociación es una guía esencial en el escritorio de todo profesional, en especial de empresarios y profesionales que se dedican al área de las ventas que desean impulsar sus negocios gracias al arte de la negociación.

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