Con más compañías tratando de diversificar su base de suplidores, son amplias las oportunidades para incrementar la cuota de negocio. Nos guste o no, una sola compra de piezas y equipos a un único suplidor de grandes contratos, se está convirtiendo en una cosa del pasado.
Pequeñas, grandes… todas las empresas por igual buscan tener varios proveedores para sus materiales y servicios clave, como una manera de protegerse. Si preguntas por una razón específica por la cual esto es así, lo más probable es que obtengas una de las siguientes razones:
- «No podemos poner todos nuestros huevos en una sola canasta».
- «Sentimos que mantiene a todos nuestros proveedores en una relación honesta».
- «Es nuestra política».
Debido a que las políticas son dictadas por cualquier persona de la dirección de la empresa o el departamento de compras, es muy probable de que esta medida sea obsoleta para los tiempos de hoy en día. Se ha hablado sobre los beneficios de la diversidad en la base de proveedores, pero rara vez de la división de los gastos a partes iguales entre todos los jugadores.
Te daremos un ejemplo: denominaremos al proveedor con mayor participación como el «tigre». El proveedor que tiene la parte más pequeña le llamaremos el «palo», ya que a menudo se utiliza para mantener el «tigre» tranquilo. Cada uno tiene su propio riesgo y oportunidad, pero la estrategia, dependiendo de su posición, puede ser muy diferente. La primera cuestión que planteamos es: ¿eres tú el tigre, o te denominas un palo?
Cuando tú eres el tigre: La buena noticia es que tienes la porción más grande. La mala noticia es que toda ganancia que otros proveedores hacen, probablemente, devenga de tu parte. Tú eres el mayor objetivo. Dado que los clientes han creado esta competencia permanente entre los diversos proveedores, tú puedes apostar que será el jugar uno contra el otro. Es necesario discernir en esta relación continua lo que tu fuerza es y ajustar tu estrategia en consecuencia.
- Cuando ganas: Estás superando claramente a los otros jugadores que pueden continuar presionando para aumentar el volumen, pero no esperes que alguna vez se llega a una sola fuente. Mejor trabaja por períodos más largos o ventas adicionales de productos y servicios secundarios. Además, cuando tú eres el tigre y estás superando a los competidores, es probable que tengas un amplio volumen que supere tus políticas.
- Cuando pierdes: Trata de demostrar que tu desempeño se compara fuera de contexto debido a la magnitud de tu obra. Esta es una respuesta a corto plazo, mientras se trabaja a través de las anomalías de tu interpretación y vuelves a la pista.
- Neutral: El mejor momento para presionar por un mayor volumen, créelo o no, no es cuando estás ganando. El mejor momento es cuando las cosas son neutrales porque, en igualdad de condiciones, el cliente prefiere dar más trabajo a un jugador para hacer su propia vida más fácil.
Cuando tú eres el palo: El vendedor que tiene el volumen más pequeño es a menudo utilizado como un palo para mantener el tigre bajo control y dominación. Las empresas pueden utilizar los buenos resultados de un vendedor pequeño para conseguir la atención del tigre y le pica trabajar más duro. La cuestión es cómo aprovechar esta actuación para ganar cuota de ingresos.
- Cuando ganas: Si tu rendimiento es fuerte en las ventas de mercancía, pide un aumento del 15 por ciento a 30 por ciento en volumen por encima de tu contexto actual. Esta es una cantidad manejable para que puedas tomar y sigas ofreciendo grandes resultados. También es suficiente para que tu cliente “asuste al tigre” en un mejor desempeño. Sin embargo, una vez que tengas dicho aumento, y que puedas administrar y mantener resultados, el trabajo es probable que se quede contigo.
- Cuando pierdes: Si tu rendimiento no es tan fuerte como el tigre, empuja con fuerza con tu cliente para aumentar su volumen. Explica que la disparidad en el volumen es un colaborador de tu rendimiento. Si el porcentaje de trabajo que estás recibiendo es demasiado bajo como para ser significativo, la medida no es estadísticamente válida. Más trabajo proporciona el tipo de volumen que te permitirá mostrar una masa crítica de resultados. Esto te puede dar la cantidad de trabajo necesario y el tiempo para mejorar.
- Neutral: Al igual que el tigre, que desea tomar la posición de presionar por más trabajo. Tu enfoque es la búsqueda de la paridad con el tigre ya que tus resultados son similares.
Siendo proveedor (o potencial), es un constante tira-jala este tipo de aspectos. No es lo ideal, pero esas son las políticas del cliente, así que lo mejor que puedes hacer es optar por sacar el máximo partido de la situación. Para ganar la mayor cuota en el tiempo, tienes que gestionar la relación día a día para tu mejor ventaja, seas el tigre o el palo.
