Cuando asumes que necesitas un representante de ventas para tu empresa en crecimiento, lo último que deseas es tener despedirla después de algunas semanas o meses. Eso duele a toda la empresa. No sólo has invertido tiempo y dinero en esta persona, sino que los clientes y empleados tienden a ponerse nerviosos cuando ven a un nuevo recurso humano salir por la puerta. Son muchas las compañías que contratan a los vendedores sin formación suficiente o estímulo. Aquí te damos algunos consejos que permitirán a tus empleados nuevos alcanzar mejor oportunidad de éxito:
1. Establece un programa de tutoría por pares.
Los primeros 90 días es el período de mayor riesgo para el representante de ventas que has contratado para tu empresa. En estos primeros meses, el empleado tendrá que luchar con muchas inquietudes de los clientes. Algunos, incluso, se desanimarán. Una forma de ayudar al nuevo empleado a superar esta fase es asignando un vendedor con experiencia al equipo y procurar que éste le de seguimiento y mantenga un dialogo abierto, a fin de darle la confianza de preguntar o resolver dudas.
2. Comienza con ventas fáciles.
Durante los primeros meses, los nuevos empleados se centran en los productos que son rápidos y fáciles de vender. Nada genera más confianza que hacer una venta, y estas primeras ventas ayudarán a los nuevos vendedores a establecer relaciones más rápidas con los clientes. Si tu empresa representa productos de difícil venta, considera agregar algunos de mayor aceptación. Veras que será beneficioso para tu organización.
3. No olvides lo básico.
Aprender todo lo relacionado de las entrañas de una empresa puede ser difícil para los que inician como empleados de ventas. Y cuando un representante está confundido acerca de cómo funciona la organización, es difícil para él o ella resolver los problemas de los clientes con eficiencia.
4. Publica o difunde historias de éxito.
Los nuevos vendedores, en particular quienes comienzan por primera vez, siempre buscan consejos para mejorar sus negociaciones de cierre con potenciales proveedores y clientes. Como empresario puedes motivar a tu equipo para que, a través de diversos canales (murales, correo electrónico, memorándum), escuche una serie de consejos sobre pocas ventas e historias de éxito de los representantes experimentados. Estos mini-boletines, que pueden ser semanales, no sólo mostrarán a los empleados sin experiencia cómo obtendrán mejores resultados, sino que reforzarán su confianza en ti y en tu empresa.
5. Has un repaso semanal.
No hay nada más poderoso para los nuevos representantes saber que su líder se preocupa por ellos y quieren verlos triunfar. Con una simple y breve llamada a la semana, tú puedes hacer maravilla en términos de moral en un nuevo empleado. Sólo tienes que tocar base: Pregunta cómo él o ella está haciendo con sus tareas pendientes o si hay algo que tú puedas hacer para ayudar.
La aplicación de estos consejos aumentará las posibilidades para que tus representantes de ventas generen éxito para la empresa. Al mostrarte preocupado por el éxito de cada uno de tus empleados, deja atrás a los líderes que simplemente hacen una contratación llana y simple.
