6 secretos que no conoces de tus potenciales clientes

septiembre 23, 2013 | Ventas

Todo el mundo sabe que la venta implica la satisfacción de las necesidades de los clientes de una empresa. Sin embargo, es un gran error suponer que las necesidades más importantes son las que se muestran en una solicitud de propuesta o en una discusión de negocios.

Según una investigaciones llevadas a cabo por diversas organizaciones y en base a los comportamientos de empresas referentes en diversos sectores, los clientes tienen seis necesidades que rara vez se expresan abiertamente, pero que son el verdadero fundamento de una relación con el cliente:

1. «Necesito que rindas cuentas»

Los clientes odian el hecho de hacer las ventas y “pasar la bola”. Si están trabajando con ustedes, no quieren que pases la pelota a un «soporte de ventas», o cualquier otra persona, en caso de que las cosas salgan mal.

2. «Necesito que vengas preparado»

Los clientes odian ser interrogados. Nunca esperes a tus clientes a responder preguntas sobre cualquier cosa que tú podrías haber investigado.

3. «Necesito que estés de mi lado»

Los clientes arriesgan sus carreras y compañías por hacer negocios contigo. Esperan que tú representes sus intereses, no sólo los suyos o de su empresa.

4. «Es necesario que hagas las cosas simples»

Los clientes, como todo el mundo, viven en constante estado de sobrecarga de información. Ellos no quieren más datos, quieren que interpretes y des sentido a los datos que ya tienen.

5. «Necesito que seas accesible»

Los clientes quieren que vuelvas a ellos inmediatamente si llaman a un problema o pregunta. Si no, usted les está diciendo que no son importantes para usted.

6. «Necesito que seas un extraño”

Si los clientes pueden resolver sus problemas por sí mismos, lo harían. Están contratando a ti  y a tu empresa, ya que un punto de vista externo trae nueva creatividad a viejos problemas.

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