Los mejores resultados se obtienen aplicando el pensamiento convergente y el divergente
Los gestores de pyme a menudo se encuentran con dilemas estratégicos. Por ejemplo, ¿deberías bajar los precios para no perder ventas? ¿O los mantienes y asumes una pérdida de volumen a corto plazo con la esperanza de recuperarla a largo plazo? ¿Qué ocurre si los reduces y tus clientes se acostumbran a que tus precios sean bajos? ¿O si los mantienes y los que se van por no haberlos bajado nunca regresan? Es un dilema habitual, pero ahora se plantea más a menudo debido a que los cambios en los modelos de negocio son cada vez más rápidos y con mayor impacto disruptivo.
Podríamos decir que hay tres grandes dilemas a los que se enfrentan los gestores de pymes.
- Volumen o precio
Este dilema, descrito al principio, pone de relieve una de las reglas básicas de la economía: la correlación negativa entre volumen de ventas y precio. Cuando una empresa baja los precios, el volumen aumenta; y, cuando los sube, disminuye. La resolución de este dilema depende de la estrategia corporativa de cada pyme: Hermès opta por precios altos, mientras que Zara prefiere un mayor volumen. Si eliges precios bajos, quizá vendas más, pero tu posición de mercado podría debilitarse, sobre todo a largo plazo.
- Corto o largo plazo
Si te centras demasiado en el largo plazo, podrías perder aquellas oportunidades inesperadas que surgen por el camino. Pero si te dejas arrastrar por el día a día y te lanzas a por todo lo que se mueve, tu pyme podría quedar a la deriva, incapaz de destacar en nada. Es un dilema clave en el contexto empresarial. Es más fácil alcanzar los objetivos financieros a corto plazo si, por ejemplo, se recorta en innovación. Pero esa decisión tal vez amenace las ganancias a largo plazo, ya que no se podrán lanzar nuevos productos o servicios. Por otro lado, las grandes inversiones en proyectos que solo son rentables a largo plazo pueden llevar a la quiebra debido a la falta de liquidez.
- Local o global
Un mercado está formado por nichos locales, cada uno con su propio equilibrio entre oferta y demanda. Muchas pymes empiezan en un nicho y se especializan en un cliente o grupo de productos determinado. Sin embargo, los ganadores normalmente salen de su nicho y se vuelven más globales.
Ahora bien, tampoco puedes alejarte demasiado de tu nicho. Lego se dio cuenta de ello después de aventurarse en parques temáticos, televisión, electrónica y bisutería. Desde entonces, la empresa ha vuelto a su negocio principal: los bloques Lego.
Los métodos habituales
Para solventar estos dilemas, los gestores de pymes suelen recurrir a uno de los siguientes modelos de toma de decisiones:
Consenso. Los miembros del equipo buscan un término medio con el que todos puedan estar de acuerdo. Esa solución, basada normalmente en algo que ya ha hecho la pyme en el pasado, no se aparta demasiado del statu quo.
Conflicto. Cada uno defiende sus intereses y su forma preferida de resolver el dilema. Esta disputa suele acabar con una solución que no contenta a todos.
Análisis. Dedican un tiempo exorbitante a conocer mejor el problema y reflexionar hasta dar con la solución «correcta» (como si solo hubiera una), con lo que retrasan la ejecución una eternidad.
El pensamiento divergente es el proceso de concebir nuevas ideas y posibilidades para tu pyme de forma espontánea, sin juzgar y sin discutir. Es el tipo de pensamiento que te permite asociar libremente, debatir las posibles nuevas formas de solucionar retos complicados que no tienen una única respuesta adecuada y conocida.
El pensamiento convergente se asocia con análisis y juicio. Se trata de tomar muchas ideas y clasificarlas, evaluarlas, y tomar en cuenta los pros y los contras.
El primer proceso crea decisiones, el segundo construye decisiones.
