Lead scoring: qué es y cómo se utiliza para elevar tus ventas

junio 4, 2019 | Marketing

El lead scoring es una técnica de marketing automatizada que tiene la finalidad de calificar los leads en función del grado de compatibilidad con el buyer (cliente ideal) definido previamente en una base de datos del equipo de marketing.

La calificación de estos leads en base al contacto con la empresa, al interés en el producto o servicio y el potencial de conversión que posee, entre otros factores, permite que el enfoque de la estrategia del inbound marketing sea el correcta y efectiva, augurando un alto porcentaje de éxito.

Esta técnica realiza una evaluación de cada uno de los usuarios de la base de datos del negocio y arroja una valoración numérica con relación con los objetivos trazados. Por ello, es fundamental tener definido previamente el buyer y establecer bajo qué parámetros se va a calificar el lead, un elemento importante para identificar a los clientes que demuestran interés por la marca.

¿Qué puedes medir?

Con el lead scoring la empresa puede medir al cliente en función de:

–       Su proximidad con el buyer del negocio.

–       El punto donde se encuentra en su proceso de compra.

–       El interés por el producto o servicio.

–       El conocimiento sobre la marca.

Esta valoración permite prever el comportamiento del cliente y el nivel de engagement con la marca, de esta manera el equipo de ventas sabrá con qué lead empezará a trabajar. Es debido resaltar que al combinar las técnicas del lead scoring y el lead nurturing (nutrición de leads) se podrá conseguir mejores resultados en la estrategia de marketing.

¿Cómo implementar lead scoring?

Para la implementación del lead scoring en tu negocio, es necesario seguir los siguientes pasos:

Paso #1: reunir al equipo de ventas para definir el buyer persona. Determinar los objetivos de ventas y establecer los indicadores o parámetros para calificar los leads.

Paso #2: apoyar la estrategia con un software CRM (Customer Relationship Management) conjuntamente con una herramienta digital, facilitará el proceso de selección y clasificación de los leads.

Tradicionalmente se utilizaba el método manual para el lead scoring, lo que representaba aplicar más trabajo y tiempo, pero gracias a la transformación digital estos procesos se han logrado automatizar para mejores resultados en menor tiempo.

Entre las plataformas digitales que puedes utilizar en tu pyme podemos destacar: Hubspot, Marketo, NetResults.

Paso #3: clasificar la base de datos, en función del grado de similitud entre el lead con el buyer, el conocimiento que este tenga sobre la empresa o la marca y el momento en el proceso de compra que se encuentra.

Paso #4: completar el perfil del cliente, ya que al momento de captar el lead la información que suministra mediante el sitio web es muy limitada, por lo que es necesario que luego se le solicite mediante un contacto por correo proporcionar otros datos necesarios para la empresa que maximice los resultados de la estrategia de marketing, este proceso es conocido como scoring profiling.

Paso #5: a través del lead nurturing lograr que el usuario conozca la marca o el producto y finalice su proceso de compra.

Para conocer más sobre esta técnica, te invitamos a que leer nuestro artículo “Lead nurturing, ¿qué es y cómo impulsará tus ventas?”

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