Claves para implementar la venta consultiva

junio 3, 2019 | Ventas

En un entorno empresarial tan competitivo la implementación de diferentes estrategias de ventas es más que necesario. En particular, los modelos de negocio B2B, que en los últimos años se ha estado implementando la estrategia de venta consultiva, que busca mejorar el modelo tradicional de ventas enfocándose en que la manera de vender sea una ventaja competitiva para el negocio.

Para lograrlo el vendedor se convierte en un experto que asesora al cliente durante todo el proceso de venta, valiéndose del conocimiento de los beneficios del producto o servicio que ofrece, así como también del funcionamiento del negocio del cliente.

La cadena de valor es una herramienta que permite al vendedor conocer intrínsecamente al cliente, identificando sus necesidades y las cualidades del negocio que le agregarán valor a esa empresa.

Para utilizar esta herramienta, es necesario conocer tres clases de objetivos para identificar las necesidades de los clientes. El primer objetivo está relacionado con los indicadores claves de rendimiento del desempeño de la empresa KPI (por sus siglas en inglés).

El segundo objetivo está relacionado con las necesidades del cliente, con respecto a los cambios de su entorno empresarial (clientes, competencia, mercado), el tercero y último objetivo se relaciona con los desafíos que enfrenta la empresa en la actualidad. Conocer y comprender estos objetivos, permitirá al vendedor consultor tener una mejor visión de las necesidades del cliente y mayor oportunidad de conseguir la venta, satisfaciendo esa necesidad a través del producto o servicio que se está ofreciendo.

El enfoque de la venta consultiva es que el vendedor funja como un consultor, acompañando al cliente durante todo el proceso de venta, estableciendo un vínculo que permita identificar, mediante conversaciones y preguntas exactas, sus necesidades y preocupaciones para que de esta manera sus argumentos de venta estén fundamentados en dar solución a esa necesidad o preocupación.

Durante el proceso de venta consultiva es necesario mantener el enfoque en cada una de las 4 fases del ciclo de compra:

Fase 1. Identificar las necesidades del cliente y orientándolo en que tu negocio tiene la respuesta a esas necesidades.

Fase 2. Evaluar las alternativas que tienes para dar respuesta a sus necesidades, siempre resaltando los beneficios que tu empresa ofrece, por encima de la competencia.

Fase 3. Identificar junto con el cliente los riesgos potenciales que pueden presentarse de escoger entre una u otra alternativa.

Fase 4. Obtener los resultados esperados por el cliente gracias, al cumplimiento de lo pactado en el cierre de la venta.

Un elemento importante a considerar es que en todo el proceso de compra intervengan diferentes departamentos, con los que el vendedor consultivo debe crear una estrategia relacional, con la finalidad de conocer a cada individuo que hace parte del cliente en general que en este caso es la empresa.

Para lograr el éxito en la venta consultiva se debe tener en cuenta diferentes aspectos fundamentales:

–    Una venta consultiva no se cierra en el primer contacto, debido a que requiere de un proceso de conocer al cliente y sus necesidades para desarrollar la estrategia que se adecúe a él.

–   El vendedor consultivo debe desarrollar sus habilidades comunicativas, pues ellas serán la clave para establecer un vínculo con el cliente y conectar con sus necesidades.

–   El vendedor es un consultor de la empresa-cliente y es importante que este lo acepte como tal, su expertise en el servicio o producto que ofrece, le dará las herramientas para asesorar de manera correcta y ganar la confianza del cliente.

–  Cultivar el hábito de la paciencia es fundamental en el vendedor consultivo, acelerar el proceso de cierre de una venta es un error que algunos vendedores comenten, y cuando el cliente se siente acosado es probable que todo el proceso de venta se vea afectado.

–  El vendedor debe prepararse antes de realizar el primer contacto con una lista de preguntas que le permitan realizar el diagnóstico de la situación del cliente.

–  El cumplimiento de los compromisos adquiridos en el proceso de venta darán como resultado la fidelización del cliente.

En la actualidad los diferentes modelos de negocios se están enfocando cada vez más en la satisfacción del cliente y mejorar su experiencia compra con la empresa, la venta consultiva ofrece grandes ventajas para la pequeña y mediana empresa, para enfocar sus esfuerzos como proveedores de servicios o productos y centrarse en el modelo de negocio B2B.

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