Retail marketing, conocido en español como la venta minorista se refiere a la venta de bienes y servicios al consumidor final. Un minorista funge como el enlace entre el productor y el consumidor, haciendo entrega en la proporción, presentación o unidad aceptable por el consumidor final. A partir de este tipo de comercialización, el minorista promueve el interés y conocimiento por los productos/servicios con miras a la generación de ventas por sus consumidores, para lo que se vale de diversos enfoques y estrategias. La comercialización minorista ha evolucionado con el tiempo desde la distribución en espacios abiertos, calles y mercados a bazares, tiendas por departamentos y en los últimos años a plataformas de compras en línea.
Puede decirse entonces que el objetivo del retail marketing consiste en conseguir que los consumidores se interesen lo suficiente por los productos de modo que se motive a efectuar la compra. Entre las principales actividades que involucra el retail marketing pueden mencionarse: la identificación del consumidor y el entendimiento de sus necesidades; correcto almacenamiento de la mercancía; presentación atractiva de los bienes para una fácil identificación por parte del consumidor; proveer las necesidades adecuadas para la compra, tales como la ubicación, el precio, servicio, etc.
Para dar respuesta a estas actividades y lograr la acción de compra existen cuatro componentes principales: producto, precio, plaza y promoción; también conocidas como las cuatro “p” del marketing mix. Debe darse importancia a cada componente en igual medida o priorizando unos sobre otros en momentos determinados como parte de la estrategia de ventas. Por ejemplo, hay quienes se enfocan en el precio, como las tiendas de descuento, que proveen bienes y servicios a un precio inferior para incrementar la cantidad de ventas que hacen. Así también quienes se enfocan en la accesibilidad de la plaza, abriendo una mayor cantidad de sucursales que se encuentren más accesibles a los consumidores. Pero puede pasar lo mismo con los productos, la promoción, o combinaciones entre ellos. A continuación, desarrollaremos un poco más de cada uno, y otros aspectos importantes en el mercado minorista a tener en consideración:
Producto. Es el punto de partida para el proceso de intercambio comercial. Bien se trate de un producto tangible o intangible, de un servicio, debe definirse de manera que pueda ofrecerse como unidad neta. Una forma de hacer eso es a través del empaque. En este sentido la revista Forbes afirma que el 95% de los productos nuevos tienden a fallar puede ser por la calidad, por la entrega, pero el empaque también es una causa que incide en la cifra. Algunos puntos a considerar al momento de diseñar un empaque son: tener en cuenta las características demográficas, desarrollar una buena relación entre costos y estética, tener en cuenta soluciones consideradas con el medioambiente.
Precio. Al hablar de precio existen muchas variables a considerar. Desde las internas: gastos, beneficios; como externas: competidores, demanda, entre otras. Para poder fijar un precio debe encontrarse un punto de equilibrio entre cada punto. Existen métodos establecidos para determinar el precio de un producto/servicio, entre los que se puede mencionar el cálculo de costos, para luego agregar un margen de beneficio. Sin embargo, este método no considera la valoración del producto en el mercado ni la relación de este precio con la competencia. El segundo método frecuente es la definición del precio basado en el valor, lo que implica estimar cuánto vale el producto para los consumidores, teniendo en cuenta sus emociones respecto al mismo. Esto permite aumentar los precios y con ello los beneficios.
Plaza/Distribución. Tener un gran producto a un buen precio no servirá de mucho si no se encuentra al acceso del consumidor. Esto implica decisiones estratégicas en cuanto a la selección de medios de distribución y puntos de venta. Así como también la ubicación del mismo en el comercio. Por ello resulta de gran importancia considerar el desarrollo de un empaque atractivo, conocer el distribuidor y cómo sacarle provecho al espacio en que se comercializará el producto.
Promoción. La promoción hace referencia a la capacidad de comunicarse con los consumidores, despertando el interés al producto y motivando a la compra. Hoy en día puede conllevar a métodos tradicionales de publicidad hasta las estrategias digitales y de redes sociales. Ahora bien, antes de definir técnicas a implementar es necesario tener una buena comprensión del público meta, su estilo de vida, y como alcanzarlos.
El considerar cada punto de los anteriores antes de definir una estrategia para nuestro producto/servicio nos permitirá llegar de manera más efectiva a nuestro público objetivo y con ello conseguir una comercialización exitosa.
