Sales enablement: capacitando el equipo de ventas

mayo 21, 2019 | Ventas

Todo empresario desea tener un nivel de ventas elevado. Una estrategia para lograrlo es el inbound marketing, que permite captar nuevos clientes, convertirlos en ventas y fidelizar su compra.

De acuerdo a las estadísticas ofrecidas por HubSpot en el 2013, el 92.7% de las empresas que aplican estrategias de inbound marketing incrementan sus leads de ventas y de estas compañías el 42.2% suben su ROI (return on investment). Este es un dato importante ya que de nada vale invertir en una estrategia de marketing si no hay un retorno de la inversión considerable.

La clave está en que los departamentos de marketing y ventas trabajen de manera aunada, de forma que definan un mismo buyer persona y que todo el esfuerzo en la estrategia de marketing digital esté alineado con el proceso de ventas.

Para conseguir esta coordinación entre ambos departamentos es necesario aplicar técnicas de sales enablement que hace parte del nuevo concepto Smarketing, el cual explicamos en nuestro artículo “Integra smarketing a tu empresa”.

El sales enablement no es más que  la capacitación del equipo de ventas en cuanto a desarrollar procesos, tener a disposición el contenido más importante para convertir cada lead de ventas; estar informados de las novedades en los productos o servicios para fortalecer el discurso de ventas y utilizar la tecnología que le apoye para obtener mejores resultados.

Para aplicar la estrategia de sales enablement en el departamento de ventas es necesario tener en cuenta los siguientes aspectos claves:

Unificar el departamento de ventas y marketing
En el proceso de unificar los esfuerzos de estos departamentos es necesario que primeramente definan un mismo buyer persona. Es muy común observar que cada área tenga su propio público objetivo con características diferentes.

Por otro lado, es importante establecer objetivos comunes alineados con los de la empresa y enfocarse en los leads de ventas que tienen el potencial de convertirse en clientes, gracias a nuevas metodología como el lead scoring se puede calificar a través de puntuaciones los clientes potenciales para dar prioridad a los que poseen mayores probabilidades de conversión.

Para que todo este proceso de alineación entre ambos departamentos sea permanente y se desarrolle de manera positiva, debe quedar establecido un acuerdo donde se valide el compromiso de cada equipo, para ello es necesario firmar un Service Level Agreement, que es un acuerdo que se pacta entre el proveedor de servicio y el cliente, que en este caso sería entre el departamento de marketing (proveedor de servicio) y el departamento de ventas (cliente).

Definir el proceso de venta

Si bien es cierto que las cualidades y aptitudes del vendedor son indispensables para el cierre de una venta, es necesario tener definir detalladamente el proceso para que la venta se efectúe, siguiendo pasos estratégicos previamente establecidos en coordinación con la estrategia de marketing.

Analizar la estrategia de contenidos
El marketing de contenidos es una excelente estrategia que se está implementando para incrementar el tráfico web y captar clientes potenciales, y la utilización de esta técnica del inbound marketing puede ser una efectiva herramienta para aumentar las ventas.

Para su efectividad es esencial que el equipo de marketing conozca la información y el tipo de contenido que necesita el departamento ventas para mejorar sus resultados de acuerdo a la etapa del proceso de conversión en el que se encuentra el cliente potencial.

Utilizar herramientas digitales
El uso de herramientas digitales agilizará el proceso de sales enablement, ya que permitirá la automatización de contenido, facilitará la comunicación entre ambas áreas y de igual manera medir los resultados obtenidos.

En el artículo “Herramientas recomendadas como CRM de ventas” podrás conocer algunos softwares que puedes implementar en tu negocio.

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